科學(xué)儀器不比消費(fèi)品，消費(fèi)品比較容易形成爆品。一款產(chǎn)品市場定位明確、價(jià)格優(yōu)勢顯著，通過快速傳播容易形成購買效應(yīng)，消費(fèi)品公司的生產(chǎn)、銷售容易形成閉環(huán)，即是一家新品牌也可能因?yàn)橐粋€(gè)單品而被廣泛熟知。

而科學(xué)儀器的難點(diǎn)在于，一款產(chǎn)品即使在技術(shù)上領(lǐng)先、質(zhì)量過硬、效果突出，它在市場上的接受度也需要經(jīng)歷漫長的過程，甚至越領(lǐng)先的產(chǎn)品，接受的周期可能越長。原因在于科學(xué)儀器的一個(gè)重要使用場景是科學(xué)研究，而科學(xué)研究是個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)、持續(xù)、基于前人經(jīng)驗(yàn)的過程，一款產(chǎn)品的成功除了本身定位、性能外，還需要方法的開發(fā)、應(yīng)用的推廣以及持續(xù)的文獻(xiàn)輸出。這個(gè)過程需要花費(fèi)的時(shí)間短則三五年，長則數(shù)十年。這是為什么很多公司看似產(chǎn)品種類繁多，但市場占有率一直上不去的重要原因。

4、正確擴(kuò)品才能享受行業(yè)紅利

面對以上的困境，我們不得不反思一個(gè)問題：在一個(gè)細(xì)分市場空間不大，品類眾多的市場中，需要持續(xù)不斷用研發(fā)資金、投入市場銷售資源以換取收入。這種行業(yè)到底是不是個(gè)好行業(yè)？這個(gè)行業(yè)的公司還值不值得投資？

一邊是國產(chǎn)科學(xué)儀器觸目驚心的業(yè)績表現(xiàn)，另一邊是國際資本長期持有龍頭公司。先鋒、黑石、摩根士丹利這些聰明資本長期持有丹納赫、賽默飛的邏輯到底是什么？

進(jìn)化風(fēng)暴認(rèn)為，一家優(yōu)秀的科學(xué)儀器公司本質(zhì)是學(xué)會合理利用本文提到的幾種不同模式的擴(kuò)張方法，能根據(jù)不同的市場、不同的產(chǎn)品階段、不同的競爭格局選擇最優(yōu)的進(jìn)入和退出路徑。既不是死鉆牛角尖搞大躍進(jìn)式的全面競爭，也不是攤大餅式地盲目并購，更不是只吞不吐地做一只貔貅。

具備多路徑擴(kuò)張能力的公司才可以真正享受到科學(xué)儀器行業(yè)的累積勢能，包括：

（1）研發(fā)資源的可復(fù)用性、可遷移性和可累積性。科學(xué)儀器研發(fā)過程長，研發(fā)難度大，但一旦完成研發(fā)后，產(chǎn)品的技術(shù)迭代慢、生命周期長，如果公司建立了體系化的研發(fā)能力，能基于技術(shù)平臺縮短產(chǎn)品研發(fā)周期，就能很大程度上提升研發(fā)效率、提升研發(fā)資源的利用率、減少內(nèi)耗。同時(shí)，一套先進(jìn)的研發(fā)體系可以為其他子業(yè)務(wù)單元進(jìn)行深度賦能，真正做到集約化開發(fā)和底層技術(shù)賦能。

（2）并購擴(kuò)張的高頻性、高效性和可持續(xù)性。科學(xué)儀器公司的并購比很多其他行業(yè)要更頻繁、更高效，原因在于科學(xué)儀器每個(gè)細(xì)分品類在實(shí)現(xiàn)品類第一后都能獲取長期、高額、穩(wěn)定的回報(bào)，這種標(biāo)的的并購風(fēng)險(xiǎn)相對可控，回收周期短、現(xiàn)金流狀況好。通過并購細(xì)分行業(yè)的龍頭企業(yè)，公司可以低風(fēng)險(xiǎn)地切入新市場，通過整合營銷渠道、供應(yīng)鏈還可以進(jìn)一步提升被并購標(biāo)的的盈利能力，這種行業(yè)并購特點(diǎn)已經(jīng)造就了多家偉大的儀器公司。

（3）持續(xù)的利潤、現(xiàn)金流滾存貢獻(xiàn)和資金調(diào)配。對于用戶而言，作為廣義的工業(yè)品，科學(xué)儀器應(yīng)該是成本相對不敏感的品類?？茖W(xué)儀器的下游客戶集中在高校、科研院所以及企業(yè)研發(fā)中心，一方面對于科研機(jī)構(gòu)而言，經(jīng)費(fèi)來源于財(cái)政撥款，只要儀器先進(jìn)、可靠，能夠完成重要的科研目標(biāo)，價(jià)格通常不是優(yōu)先選項(xiàng)。對于企業(yè)研發(fā)中心而言，產(chǎn)品開發(fā)帶來的預(yù)期收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過購置儀器的成本，因而對產(chǎn)品本身的關(guān)注也一定程度上超過成本。產(chǎn)品和應(yīng)用特點(diǎn)使得科學(xué)儀器具備較高的利潤率，分析儀器毛利率高達(dá) 60%以上，一般實(shí)驗(yàn)室設(shè)備毛利也通常在 50%左右，加之下游采用經(jīng)銷商、代理商等模式進(jìn)行銷售，上游又不存在提前大量預(yù)付的情況，儀器公司的現(xiàn)金流足以支撐公司持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，尤其是當(dāng)一款產(chǎn)品占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢后，邊際研發(fā)成本快速下降，利潤空間將被持續(xù)釋放。上述特點(diǎn)也要求集團(tuán)公司對各業(yè)務(wù)板塊的資產(chǎn)要具備較強(qiáng)的轉(zhuǎn)移、調(diào)配能力，能善用營運(yùn)資金投入到更高回報(bào)、更快增速的成長業(yè)務(wù)中去。

（4）客戶購買粘性、品牌及市場影響力的傳遞性。論文引用、同行推薦是科學(xué)儀器品牌建設(shè)的重要組成部分，一款優(yōu)秀的產(chǎn)品能夠讓客戶節(jié)省研發(fā)時(shí)間、突破關(guān)鍵壁壘，為了證明實(shí)驗(yàn)的可靠性和復(fù)現(xiàn)性，科學(xué)家在論文中往往會標(biāo)注儀器的品類和具體的操作過程。這在無形中為儀器公司傳播了品牌，帶來了潛在的客戶，同時(shí)許多檢測方法被寫入標(biāo)準(zhǔn)/政策指導(dǎo)文件中，日積月累的客戶和品牌效應(yīng)為公司的持續(xù)發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。因此，理論上一個(gè)儀器品牌存在時(shí)間越久，涉足的研究領(lǐng)域越多，發(fā)表的論文水平越高，它的生命力也就越頑強(qiáng)，這與很多公司需要時(shí)常追求快速迭代、持續(xù)投入天量營銷資金形成了鮮明對比。

5、當(dāng)前環(huán)境下的三點(diǎn)建議