文章來源于知識自動化 ，作者林雪萍

（林雪萍：北京聯訊動力咨詢有限公司總經理，天津大學精儀學院兼職教授）

科學儀器的企業家就是一個個愚公，有三座大山需要搬。第一座大山是系統性設計，第二座大山是不靠譜的供應鏈，第三座大山是產品可靠性。

第一座山：系統性設計

就第一座大山而言，儀器儀表正臉向前沖。復雜的設備，本身就對系統設計集成能力要求很高。波音飛機公司的總裁認為，波音就是一個系統設計公司，他要駕馭300萬個零部件，所需要的知識幾乎可以窮盡所有的物理和化學的基本原理。

科學儀器是精密計量的工具，它的精密性和可靠性，必須高出被測量對象一個量級。因此，儀器儀表的零部件雖然沒有飛機那么多，但就系統性設計而言，也是超過想象。

科學儀器是一個小眾市場，越高端，用量往往越少。成熟的儀器廠家，一般都會有長銷品，經久不衰，這樣才能真正賺到錢。例如丹納赫旗下的AB SCIEX作為質譜儀市場的領導者，用于對未知化合物分析的三重四級桿質譜聯用儀5600幾乎暢銷不衰。這就是一頭青春永駐的現金牛。

再比如分析有機物成分的液相色譜儀，往往日本島津、美國安捷倫的一個單品型號，就可以暢銷15到20年。經過多年的磨練，一種型號的產品成本曲線早已平坦，剩下的全是利潤。

顯然，國內企業必須也要開發出長銷的單一產品。至少使用十年以上不過時，而且保持住穩定、可靠性——進而保持住口碑——這才是企業長青的基本功。國外開發產品的周期并不短，往往需要三五年才能研發一個新品，后面還需要大量的工程實驗數據。

然而在國內，似乎一兩年就可以搞定一個新品。如果賣得不好，換一個再來。既然基本功沒有時間打磨，那么市場也就沒有機會開門。

這就引出來一個更高級的商業模式。美歐日的儀器基本壟斷全球市場，它們的高利潤就是依靠耗材、備件和服務維修。全球最大的儀器廠商，美國賽默飛是一年收入近450億美元的體量，依然保持15%的增長。源自侵略性極強的收購策略，形成并購性增長。但是，四處并購并沒有消耗它的現金成本，因為它有兩大奶牛穩定供奶：一個是暢銷品，一個是雷打不動的服務費用。賽默飛在生命科學領域，有一半的收入來自備件和耗材的復購。然而，如果儀器本身不穩定，這種錢根本賺不到。這就是一直在高速運動的中國儀器廠家，相對于看上去慢騰騰的國外儀器廠家，卻無法賺到錢的原因。

在科學儀器的理化分析方面，液相色譜儀是非常重要的有機物分析儀器。液相色譜儀有將近3000個零部件，全是精細部件，個個管事、樣樣較真。要完成系統設計，需要考慮這些精巧的部件之間的相互配合度。需要很細的管道，液體在其中流動。要想避免液體在管壁上拉拉扯扯，難以移動，必須在兩側加上很高的壓強差。而這樣的管道四周，就很容易漏水。

而作為耗材的色譜柱，是一個分離中心，就像心臟一樣。需要高壓、密封性、流速穩定性。而且需要將柱溫箱保持在恒定溫度。防止泄露、保持恒溫、加壓流動，每一個環節，都不可以懈怠。對于材料、密封、流體力學，都需要很高的基礎功底。

表面看上去平凡的機械物件，卻蘊藏萬千奧妙。

第二座山：不成熟的供應鏈

儀器儀表廠家，先要做好品牌，讓用戶認可，這是正面攻關。而扭過頭來的反面攻關，擔子同樣不輕松，需要解決供應鏈短板。第二座大山，同樣壓得人喘不過氣來。

對于很多高端儀器，大部分核心零部件都是進口的品牌。而這些國外零部件廠商，給國產企業的價格，一般會比供給國外儀器品牌商高出很多。這意味著國產儀器的物料成本，可能天生比國外的要高。其實也沒有什么陰謀論，就是非常簡單的市場原則：國外儀器出貨量大，零部件的價格自然便宜。市場法則有時候看上去無情，但也有公平的成分在其中。