所以我們選擇從最貼近用戶的第四步做起，逐步向前輻射。目前我們輻射到了光譜儀、模塊環(huán)節(jié)，未來會不會繼續(xù)進(jìn)入元器件環(huán)節(jié)，要取決于產(chǎn)量：我們目前是中國出貨量最大的企業(yè)，但也只有幾千臺，現(xiàn)在做元器件可能入不敷出——近紅外只是元器件可使用的場景之一，只有實現(xiàn)多場景應(yīng)用，元器件企業(yè)才可能生存下去。
在我們進(jìn)入的模塊、光譜儀、檢測儀環(huán)節(jié)，我們都實現(xiàn)了100%的自主化：除了螺絲，其他的光路、電路都由我們設(shè)計；我們把不同的元器件設(shè)計成電路板，把電路板的貼裝、PCB板的制作外包出去，加工回來后我們組成半成品，再加上結(jié)構(gòu)件變成光譜儀。
《21世紀(jì)》：目前，近紅外光譜檢測設(shè)備在哪些領(lǐng)域滲透率較高？國內(nèi)、國際情況是否有所不同？您認(rèn)為提高滲透率主要面臨哪些挑戰(zhàn)？
閻巍：從國內(nèi)、國際看，近紅外光譜分析儀目前在飼料和糧油加工領(lǐng)域滲透率最高。如在飼料行業(yè)，新希望每開一個分廠，核心實驗室都會配近紅外光譜分析儀；飼料的前端是豆粕廠，國內(nèi)豆粕市場基本由幾大糧商主導(dǎo)，尤其中糧普遍使用了近紅外光譜分析儀；給糧商供貨的中小型貿(mào)易商、加工商是我們的客戶，已經(jīng)開始使用近紅外光譜分析儀；最前端的小型貿(mào)易商中，除了農(nóng)民基本都會使用近紅外光譜分析儀。
我們?nèi)胄袝r的想法是，在滲透率較高、市場教育較完善的情況下，競爭也會相對激烈。同時，考慮到這兩個行業(yè)對模型的需求較大，前期投入工作量大、周期長，在今年之前，我們公司都沒有過多涉足這兩個行業(yè)，而是從上游供應(yīng)商入手，如農(nóng)產(chǎn)品的貿(mào)易商、小型加工商等。后在2022年，我們正式進(jìn)入化工領(lǐng)域。這一領(lǐng)域非常看重安全，也希望能夠用設(shè)備代替人員。目前，公司主要在農(nóng)業(yè)的貿(mào)易端、化工業(yè)滲透率較高。
國際和國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)鏈條存在差異，需要分區(qū)域、分行業(yè)看待。無論是國際還是國內(nèi)，我們都要站在市場需求的角度，推進(jìn)產(chǎn)品的實際應(yīng)用，這一基本邏輯是一致的。
我們主要通過兩條路徑提高滲透率：在已經(jīng)完成了市場教育的區(qū)域、行業(yè)，客戶需求較為剛性，提高滲透率的主要方式是把產(chǎn)品信息送達(dá)客戶，這個工作主要由市場部、銷售部來做。有些區(qū)域、行業(yè)未完成市場教育的區(qū)域，我們會尋找產(chǎn)業(yè)鏈上已經(jīng)完成市場教育的環(huán)節(jié)切入。
《21世紀(jì)》：在面向B端和C端分別設(shè)計近紅外光譜分析設(shè)備時，公司有哪些不同考量？
閻巍：B端產(chǎn)品的特點(diǎn)是細(xì)分：次氯酸鈉檢測儀只需要建立有效氯、游離堿這兩個指標(biāo)的模型；飼料檢測儀相對復(fù)雜，也只需要幾十個常用模型。C端不一樣，需要檢測的東西很復(fù)雜，建立相應(yīng)數(shù)據(jù)庫的過程堪稱漫長。
我相信未來近紅外光譜儀一定會走到C端，我們也在籌劃C端產(chǎn)品。其實設(shè)備很好做出來，我們目前能夠生產(chǎn)出來的最小設(shè)備體積近似于香煙盒。但難在知識庫：需要建立面向不同品類、不同區(qū)域的數(shù)據(jù)庫——可能數(shù)據(jù)庫模型達(dá)到幾千、上萬種，才可能滿足C端用戶的多樣需求。
此前行業(yè)里有企業(yè)做C端市場，也獲得了融資，但是市場反應(yīng)冷淡，最終未能贏得消費(fèi)者的青睞與持續(xù)支持。 我覺得主要原因在于沒有足夠的數(shù)據(jù)庫。要做出工具，而不是玩具，可能前期要籌備上億美金建立數(shù)據(jù)庫。我認(rèn)為，當(dāng)前還不是做C端產(chǎn)品的好時機(jī)。
探索智能制造
《21世紀(jì)》：公司為何提出“光譜照亮智能制造”？
閻巍：智能制造是我們自己賦予的標(biāo)簽，因為我們不希望僅僅被定義為一家“科學(xué)儀器企業(yè)”。
當(dāng)前，科學(xué)儀器公司普遍面臨市場用戶數(shù)不大、市場天花板較低的局面。以質(zhì)譜儀為例，目前市面上主要有離子阱質(zhì)譜、四級桿質(zhì)譜、軌道阱質(zhì)譜、飛行時間質(zhì)譜、傅里葉變換離子回旋共振質(zhì)譜、磁質(zhì)譜等等，每一種客戶群體都是有限的。企業(yè)進(jìn)入會面臨這一局面：每做一種儀器都要投入非常大，但收入呈長尾效應(yīng)——在長達(dá)20、30年的時間里，每年的收入天花板都不太高。這意味著，企業(yè)報表上的營收、利潤都不會太好看。從國際頭部科學(xué)儀器企業(yè)來看，每年的收入也只有一小半來自經(jīng)營，另一半則來自并購。
大部分科學(xué)儀器公司的發(fā)展路徑相同，底層商業(yè)邏輯是面對有限的客戶群體，爭取在每一個客戶采購儀器時都有相應(yīng)的技術(shù)路線滿足其需求。如賽默飛在9類科研儀器中做到了世界第一，年度客戶的復(fù)購在于產(chǎn)品品類足夠豐富。
