從銷售員做起

儀商：中翔儀器有限公司作為一家成立了11年的專業(yè)照明檢測儀器企業(yè)，在發(fā)展過程中應(yīng)該有不少印象深刻的“故事”吧，首先請簡單介紹一下中翔儀器的發(fā)展歷程。

鄧昌桂：2000年底，我們夫妻倆作為一家儀器代理公司在佛山辦事處的負(fù)責(zé)人，開始銷售照明檢測儀器。我們在一個(gè)居民小區(qū)租一套房子作為辦公地點(diǎn)，然后走街竄巷，為客戶提供上門服務(wù)。2004年底我們決定遷往中山，并于2006年在一家電子城租賃了一個(gè)檔口，作為一個(gè)展示與銷售產(chǎn)品的窗口，但逐漸發(fā)現(xiàn)我們的儀器偏于專業(yè)化，針對的客戶群體與電子城的不一樣，很難通過電子城這樣的大賣場取得良好的銷售。

于是，我們2007年決定把辦事處遷至小欖鎮(zhèn)，租賃了一個(gè)200平方米場所，開辟體驗(yàn)式消費(fèi)區(qū)，將照明專用儀器、檢測設(shè)備調(diào)試、陳設(shè)好，供客戶體驗(yàn)、試用，當(dāng)客戶對產(chǎn)品效果滿意后再進(jìn)行購買。這種“先體驗(yàn)再消費(fèi)”的銷售模式在照明行業(yè)中屬于首創(chuàng)，我們的銷售額逐漸上升。隨著公司客源、產(chǎn)品銷量不斷攀升，我們在2011年初又遷至橫欄古鎮(zhèn)，把體驗(yàn)式銷售區(qū)的面積從200平方米擴(kuò)大至800平方米。而隨著產(chǎn)品銷量的進(jìn)一步增加，800平方米的體驗(yàn)區(qū)又不夠用，去年我們又將公司遷回小欖，搬入新的工業(yè)園，把體驗(yàn)消費(fèi)區(qū)增至1100平方米。

創(chuàng)業(yè)11年來，中翔一方面代理一些大廠的照明檢測儀器，一方面根據(jù)燈飾企業(yè)的實(shí)際需求，自主研發(fā)一些特殊功能的儀器，形成互補(bǔ)，不斷發(fā)展我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，其目的便是不斷去完善照明檢測儀器，更好地服務(wù)我們的燈企客戶。

首創(chuàng)體驗(yàn)式銷售法

儀商：體驗(yàn)式銷售法具體是怎樣實(shí)施的？

鄧昌桂：最初，我們在電子城租了一個(gè)銷售檔口，但發(fā)現(xiàn)許多前來咨詢的客戶不會(huì)操作儀器，而演示起來非常不方便，我們的銷售上不量。于是，經(jīng)過思考，我們考慮到照明檢測儀器的特殊性，決定找一個(gè)專門的場所，建立一個(gè)體驗(yàn)式消費(fèi)區(qū)，讓客戶先學(xué)會(huì)使用儀器，并感受到儀器的好處。

一開始，我們在小欖鎮(zhèn)租賃了一個(gè)200平方米的場地，按國家實(shí)驗(yàn)室的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，要求配備我們的檢測設(shè)備或檢測方法，將照明專用儀器、檢測設(shè)備調(diào)試、陳設(shè)好，再請有意向的客戶試用，我們以面對面地傳授給客戶知識(shí)，讓他們感受一下正確測試的方法，常規(guī)操作的整個(gè)流程，讓他們更加了解怎樣去檢測一個(gè)燈的好壞，了解燈的特點(diǎn)在哪里或一些性能問題出現(xiàn)在哪里。而當(dāng)他們使用我們的設(shè)備，找出問題、排除問題后，他們就認(rèn)可我們的設(shè)備，覺得產(chǎn)品效果滿意后再購買，就這樣就慢慢引導(dǎo)客戶接受，培養(yǎng)忠實(shí)客戶。